أفضل طريقة لإقناع الزبائن ..كيف أقنع العميل بشراء المنتج

أفضل طريقة لإقناع الزبائن

كيف أقنع العميل بشراء المنتج؛ سؤال سهل وجوابه ليس موحد لكل الحالات، ولكن هناك منهجية/طريقة يمكن اتباعها للوصول إلى الإجابة الخاصة بحالتك الفريدة عن الحالات الأخرى:

1- دراسة عقلية الزبون مسبقاً

ان كنت من الأشخاص الذين يقومون بالبيع عشوائيا فتمهل.. لا ننصحك بذلك، قبل التوجه لإقناع زبونك يفضّل أن تجمع بعض المعلومات عنه ان أمكن، هل يهتم بالمنتجات الرخيصة أم يفضل منتجات ذات جودة العالية، كثير الانشغال ام وقته يسمح، يفضل تجربة منتج من مصدر واحد أم يحبّ التنويع وتجربة أكثر من منتج، كل هذه التفصيلات ستفيدك عند البيع وتساعدك على التنبؤ بما سيقول وبما يهتم، ادرس زبونك جيدا قبل إقناعه.

2- اختر موعداً مناسباً

ان قيامك بأخذ موعد من العميل المحتمل سيعفيك من الوقوع في حرج انشغال الزبون او مجاملته لك، احذر ان تقوم بعملية البيع في أجواء متلبدة غير واضحة، ان لم تحصل على اهتمامه فلا تتوقع الكثير عندها، عليك التخطيط لموعد مناسب، فلنفترض انك تعلم بأنّ عميلك هو شخص كثير الانشغال حقا اذاً دعه يختار موعدا يلائمه، اما ان كنت تعلم انه يقوم بالمماطلة فقط او يستهتر بوقتك فاتّبع أسلوب التَخيير من مجموعة، قم بتأطير المسألة له ودعه يشعر انه يختار حقا من خلال إعطاءه أوقات محددة للقاء، مثلا قل له:”هل يناسبك في الساعة الحادية عشر صباحا ام تفضل في الثانية عشر؟” هذا سيفيدك بالطبع ومن أهم حاجات إقناع العملاء

3- ادرس منتجك جيداً

فلنفترض انك تقوم بعملية بيع لهاتف محمول، ذهبت الى موعدك المتّفق عليه مع العميل وبدأت الحديث عن أهميه هذا الاختراع وحاجة الزبون له الخ…عندها قام الزبون المحتمل بسؤالك، كم تبلغ السعة الداخلية لهذا الهاتف!

بالطبع ان كنت ستفكر في الإجابة فغالبا خسرت جولتك

يجب عليك دراسة منتجك جيدا قبل دخول أن تقنع شخص بالشراء، ما الذي يميزه عن غيره، ما السبب الذي يجعلك تفكر في شراءه، ادرس مواصفاته الفنية والتقنية، ادرس عيوبه حتى، هل هناك منتج مثله بالسوق ان وُجِد اذاً ما الذي يدفع زبونك لاقتنائه هو لا غيره ان كان منتجك غير فريد اخلق ميزة منه واستخدمها كورقة رابحة عند شعورك بضعف عملية البيع..ستحدث فرقاً حينها.

4- الاهتمام بالمظهر الخارجي لجذب الزبون

لا يمكنك كسب عملية البيع وانت تقوم بمقابلة عميلك بثياب المنزل او الرياضة على سبيل المثال، ان أهمية المظهر الخارجي تتجلى في إيصال فكرة لا واعية للزبون وهي جدية البائع وأهمية المنتج الذي يتطلب الاعتناء بهذه التفاصيل بالتالي هذا يزيد من قوة حضورك وهيبتك ثيابك، يجب ان تتناسب مع المألوف في محيطك ومجتمعك وطبيعة الأجواء في مدينتك لزيادة فرصك في إقناع العملاء. وهي عامل أساسي في لإقناع الزبائن بالشراء.

فلنفترض انك قابلت عميلك بثياب الرياضة، سيتوجه اهتمام الزبون المحتمل الى ذلك وينسى منتجك سيعلم انك شخص غير مهتم بموعدك وهذا يعني عدم اهتمامك بالزبون ذاته ففيه نوع من الاستهتار لا يمكن ترقيعه حتى بلباقة حديثك وهذا ما لا تريده لأني أضمن لك فشلك سلفا مهما ابدعت من طرق ووسائل اختيار ثيابك بذكاء من أهم طرق جذب العملاء

5- الثقة بالنفس مع الزبائن

تكلم بثقة، ليس مسموحا لك ان تكون مترددا او متخبطا في افكارك وحديثك، قم بترتيب نقاط الحديث في ذهنك مسبقا مبنية على الاختصار الفعالية والوضوح فلتعتبر نفسك في معركة لا يمكنك خسارتها.

تضعف كثيرا فرص نجاحك بالبيع ان لم تستخدم جسدك ليظهر ثقتك قم بالإيحاء، دع جسدك يتكلم معك دون مبالغة لا تفرقع اصابعك، لا تقم بالوقوف منحنيا او ان تجلس بطريقة غير محبذة لا تستمر بالتثاؤب، اخلع نظاراتك الشمسية ان كنت ترتديها، استخدم ابتسامة غير متكلفة تعبّر عن حيويتك وثقتك بتجاربك وبنفسك.

6- اختصر.. وضح.. انفعل

بدأنا البيع، أنت تتحدث هنا، تقوم بشرح فكرة منتجك.. تستفيض بحديثك ساعة..يشعر الزبون بالملل..تنتقل لشرح مزايا منتجك يحاول الزبون التملص منك بأي طريقة، يؤسفني إخبارك أنك خسرت.

 اهتمام الزبون وهو رافعة عملية البيع بدونها ستخسر البيع حتما وهي السبب الرئيسي لفشل أغلب عمليات البيع إذاً ما الحل؟

“التعيين شرط الوضوح” استعد ورتب أفكارك مسبقا، ابدأ حديثك بتمهيد سريع عن خلفية المنتج بالعموم ثم انتقل الى ذِكر المزايا مباشرة لا تنس استخدام لغة تفاعلية مع الزبون.. كيف؟

فلنفترض أنك تبيع سيارة مثلا، قم بسؤال عميلك في معرض ذكرك للمزايا: “هل تهتم بمظهر السيارة أم أدائها”، ومن ثم أكمل حديثك بناء على جوابه، قال لك: “أهتم عادة بالأداء”..قل: “ممتاز لحسن حظنا ان محرك السيارة ألماني الصنع والشركة تهتم بالجودة أكثر من الشكل” الخ..

لذلك من ركائز إتمام عملية البيع بالنجاح هو إدارة اهتمام زبونك وابقاءه نشطا وإيصال الأفكار بحيوية وكفاءة واختصار.

7- العاطفة لإقناع العميل بالشراء

إذا كانت القاعدة الإنكليزية تقول أن الزبون دائما على حق فأنصحك بتجاهل هذه القاعدة هنا او تعديلها لتصبح “أنت دائما على حق”  هذا لا يعني ان تستخدم الكذب في حديثك او المبالغة بل تعني أنك يجب ان تثق بما تقوله من خلال معرفتك لمنتجك ومزاياه ودراستك السابقة لحاجة السوق له وانك متأكد انه سيلبي الزبون ويفيده.. لا تسمح للزبون ان يقلل من أهمية المنتج او خصائصه حاول دائما إيقاف الامر عليه من خلال إدارة الحديث بكفاءة وستنجح في جذب الزبون.

8- ابقى على تواصل مع الزبون

الكثير مننا يقوم بإهمال المشتري بعد إتمام البيع، لابأس بهذا ان كنت تبيع خدمة يتعذر بيعها ثانية، امّا بخلاف ذلك فهذا خطأ جسيم لا حاجة ولا ضرورة لارتكابه، هناك ما يسمى خدمة (ما بعد البيع) عليك التأكد من رضا زبونك عن المنتج واستخدامه له بالشكل الأمثل هذا سيجعله يثق بك مجدداَ ويتعامل معك مستقبلا لشراء منتجات أخرى عن طريقك او ذات المنتج مرة ثانية، سيتكلم بإيجابية عن هذا المنتج وعنك طبعا بالتالي يوفر لك السمعة الطيبة وهي أهمّ ما يمكن أن تجنيه من العميل، تابع عميلك واحرص على رضاه دائما.

تبقى أفضل طريقة لإقناع الزبائن بالشراء منك أشبه بمباراة فهي متوقفة على استعدادك لهذه الخطوة وتجهيزك لما يمكن أن يكسبك المزيد من النقاط وصولاً الى جني ثمار هذا الجهد المنظّم بإتمام الشراء من الزبون ورضاه واقتناعه بأهمية وجودة الخدمة التي تقدمها له.